Whop 銷售頭號 Hunter：23 歲賣 3 億美金的同溫層滲透

我最近花了一整天，把一個 23 歲、賣了 3 億美金的業務的操作手冊拆到底。

他叫 Hunter Dickinson，是 Whop（做網路創作者收款的平台，網址是 whop.com）銷售部門的頭號人物。Whop 這幾年從 0 做到 16 億美金估值；他自陳 19 歲從澳洲飛到美國、個人賣了 3 億美金，帶著 11 個業務 + 4 個客戶經理，把公司從月營收 200 萬做到月營收數億。

我看完最大的感想是：他這套「同溫層滲透」的打法沒有魔法 —— 是一堆「聽起來很累、大多數人不願意做」的細活，被他系統化跑到底。

同溫層滲透：怎麼從 0 個客戶開始？

一般人會做的事是：買廣告、發陌生信、參加社交活動。這一套 Hunter 全部否定 —— 他自己是社恐型的人，也試過付費廣告，對他們的客群沒效。

他真正在做的事叫「同溫層滲透」，英文叫 peer groups。翻成人話：你的目標市場裡永遠有一小群人被其他人視為「意見領袖」。你先把這一小群拿下，剩下的會自己來。

流程長這樣：

他在 NFT 那個時代就用過這一招最狠的版本：把交易員、項目方那些醜到不行的商標丟進當時剛出的 ChatGPT 重畫，然後主動私訊「我們烏克蘭設計師幫你重新畫了一版，免費送你用」。 對方幾乎都會追蹤他 —— 因為那個新商標真的比原本好。

我看下來的邏輯是這樣：你不是在賣東西，你是在建構「這個人是圈內人」的社交幻覺。幻覺一旦成立，你之後講的每一句話自動變重。

那要「按什麼」切目標客戶？

一般人做客群定位是按商業模式切（企業對企業軟體／線上課／代理商／服務業）。他認為這個切法太粗。

他們用三個維度組合：

他舉的例子：一個做 YouTube 的房仲，跟一個做 IG 的房仲，兩人一輩子不會認識彼此。同平台才是真正的社交網絡。

所以他們的內部組織是：一個業務全權「擁有」一個交集（例如「房產教練 × Instagram」），不只是關單，還要當這個切片的活情報站 —— 誰要冒出來、誰在紅、誰跟誰有嫌隙，全在腦子裡。當一個既有客戶要介紹新客戶時，他能立刻反問：「那 XXX 咧？他最近好像也在做這塊，你認識嗎？」

牽線 > 陌生開發：直接付 2.5 萬美金換一個群組

這段是整套裡我覺得最反直覺的一段。

一般人做推廣分潤是「你賣掉一個我分你 30%」。他們試過各種分潤結構、按處理金額抽成，最後最有效的居然是一次性付現金（1 萬到 2.5 萬美金），條件只有一個：把我拉進一個群組。

為什麼會有用？邏輯很清楚：你不是在買他幫你成交，你是在買他的信任背書。 對一個從沒聽過你的公司老闆來說，「這是圈內大老拉我進的群」跟「一封陌生訊息寄到我信箱」是兩個完全不同世界的訊號。

這也對應到他們的送禮策略 —— 用錢買「別人的信任」，永遠比自己從零建立信任便宜。

送禮的投報有多離譜？

線上做課、做內容、做群組賺錢的人 —— 其實是一個「嚴重被忽視」的族群。他們每天窩在電腦前面賺很多錢，卻幾乎沒有人在寵他們。

所以 Whop 做這些事：

我看到這段就想到很多台灣做軟體的朋友 —— 大家還在算「要不要花 3000 塊寄個小禮」的時候，Whop 已經在寄「500 美金客製雪茄盒＋手寫感卡片」了。成本結構的差距不在錢，在膽子。

陌生開發：不要當「差異化的人」，要當「幫忙的人」

他們有一個內部原則叫 Never Guess（永遠不要用猜的）。

差業務會做的事：「你的縮圖有問題，我幫你重做只要 500 塊。」這種訊息會被直接丟去垃圾桶。

好業務會做的事：先問問題，再給答案。

他們現在的陌生開發流程是先讓 AI 掃對方網站 —— 抓對方用什麼技術做的、用什麼銷售漏斗（線上研討會／影片業務信／七天挑戰），再抓對應職稱的信件（營收長／業務主管／老闆），最後才寫一封針對他們特定漏洞的信：

Hey，我看你用某某老師那套線上研討會賣高單價，但你沒把結帳頁內嵌進去 —— 你的轉換率大概被吃掉 10%。

「給答案」比「指出問題」重要一百倍。 只指出問題卻不給解法的訊息，會讓對方覺得被侮辱。（我自己收過很多這種訊息，反應也是「幹你告訴我怎麼做啊」。）

他們還有一個更誇張的做法：直接買對方的產品。 20 美金的線上課、19 美金的電子書，付一下、看一下，然後寫「我剛買了你的東西，第 3 章這裡我覺得可以這樣改」—— 對方會立刻回你，因為那已經不是陌生訊息，是客戶回饋。

AI 陌生開發：一個 ChatGPT 就能開始

這段對正在做軟體的人特別有用。他們現在的做法是這樣：

我看到這段有點傻眼 —— 這種操作半年前根本不可能，現在一個沒寫過程式的人在 ChatGPT 裡打字就能跑起來。

不過提醒一下：這種操作有帳號被鎖的風險，他自己也說「大不了再開一個」。你如果要試，先用副帳號跑，不要拿主帳號賭。

產品是怎麼從 Stripe 包裝，一路長成付款帝國的？

Whop 的第一版其實就是一層 Stripe 包裝（就是在 Stripe 上面再蓋一個介面）。

不同的是，他們只服務一個非常窄的場景：Discord 付費群組。當時你用 Stripe 可以收到錢，但收完之後不會自動加人進 Discord 的付費身分組。Whop 補上這個「一小塊介面」就夠了 —— 沒有做很多事，只做客戶最痛的一件事。

從那裡開始，他們每一步都問一個問題：「你現在真正的痛在哪？」

他合夥人 Cameron 有一句他愛引的話：「如果你只聽客人講他要什麼，你只會做出一台跑得更快的馬 —— 而不是一台車。」 意思是：客戶當下講的痛，通常是他當下想像得到的解法。你要多問一層，看穿他真正想解決什麼。

具體實踐：他們的問法不是「你需要什麼功能？」，而是**「你這個月做 100 萬美金 —— 你為什麼還沒做到 300 萬？」** 對方會開始講一堆卡點，那些卡點才是你真正要做的產品。

Whop 自己的故事：從中學球鞋群到 16 億美金

前面講的都是 Hunter 的方法。但這套方法對 Whop 這家公司到底有多重要？看它自己走過的路就知道。

Whop 是 2021 年 3 月在紐約 Brooklyn 成立的。三位共同創辦人裡有兩個 —— Steven Schwartz 跟 Cameron Zoub —— 是中學時期在一個 Facebook 球鞋轉賣社團認識的。他們青少年時期一起寫過球鞋 bot 搶限量鞋，出社會前做過幾個小生意，最後才把 Whop 做成賣數位商品的市集。

CTO 是軟體工程師 Jack Sharkey，Schwartz 同年才從 NYU Stern 商學院畢業。創辦組合不是名校 MBA 湊局，是兩個 13 歲小屁孩在網路社群裡幹過同一件事。

從三個 Brooklyn 朋友，到 Peter Thiel、Bain Capital、Tether 依序背書，中間只花了五年。

我看下來的直覺是：這家公司自己的成長路徑，本身就是前面那套「同溫層滲透」的最好背書 —— 一群不玩差異化、只玩「幫客戶把錢賺出來」的人，最後把自己也做成一家 16 億美金的公司。

這套方法對你有用嗎？

我看完的第一個誠實觀察：沒有一件事是獨門秘訣，全部都是「大多數人不願意做的細活」。

• 你願意每天挑 40 個目標客戶，一個一個看他 Twitter、找出他互追的是誰嗎？
• 你願意先真心稱讚 100 個人，只為了拿到一個追蹤嗎？
• 你願意付 2.5 萬美金給一個意見領袖、只換一個群組介紹嗎？
• 你願意實際去買對方的產品、然後給具體到能執行的建議嗎？
• 你願意在自己的客戶關係表裡面掌握一個切片、變成那個圈子的活字典嗎？

大多數人的回答是「聽起來很累」，然後就沒有下文。

Whop 之所以能從月營收 200 萬做到月營收數億美金，不是因為做了什麼魔法，是因為他們把上面這些「聽起來很累」的事真的做完了。

最後說兩句

我把這整套的重點砍掉超過一半，只挑對做軟體、做內容、做課程 —— 對任何要跟人打交道的線上生意最有用的部分。

回頭看 Hunter 講的每一件事，都不是天才招式。是「大多數人不願意做的細活」被一群人系統化跑了五年，最後從三個 Brooklyn 小屁孩的公司長成 16 億美金。

你的下一個客戶不是隨機掉在你頭上的 —— 他是被別人「介紹」給你的。而那個「介紹」，是你先花力氣種下的。

如果你喜歡這種「把國外一手內容嚼一遍再吐出來給你」的東西，我在酷可實驗室 YouTube 頻道每週都會做幾支，直接 訂閱 最快。

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